تاريخ برگزاري:  25 شهریور 1392
برگزار کننده : گروه پیشگامان افق سپهر 
محل برگزاري : تهران - مرکز همایش سازمان مدیریت صنعتی


l,q,uhj
:: شروع صحبت با مشتری در بازاریابی بیمه های عمر
:: تکنیکهای جلب توجه مشتری
:: روشهای جلب اعتماد در مشتری
:: تکنیکهای ایجاد علاقه مشتری نسبت به موضوع بیمه عمر پیشنهادی
 

توضیحات تکمیلی:
آیا شما نیز با مشکل و مانع در نحوه شروع صحبت با مشتری دست به گریبان هستید؟
آیا شما نیز به محض اینکه چند جمله صحبت می کنید، مشتری حرفهای تان را قطع کرده و مانع از ادامه صحبتهای شما می شود؟
آیا شما نیز با نحوه مرتبط کردن موضوع صحبتهای پراکنده در آغاز جلسه، با موضوع بیمه عمر پیشنهادی تان مشکل دارید؟
آیا باید در شروع صحبتها، از این در و آن در حرف بزنید یا مستقیماً به سراغ اصل موضوع بروید؟
آیا تلفنها مکرر، ورود ارباب رجوع، دخالت همکاران مشتری و... مانع از شروع محکم صحبت با مشتری های تان هستند؟
آیا مشتری در زمانیکه مشغول صحبتهای ابتدایی خود هستید، تمامی حواسش به کار خودش است و هیچ توجه و علاقه ای به حضور و صحبتهای شما نشان نمی دهد؟
آیا مشتری، هنوز یک دقیقه از شروع صحبتهای شما نگذشته، به میان حرف تان پریده و می گوید: «ممنون، اما من هیچ نیازی به بیمه عمر ندارم. موفق باشید...!»...!!!
اما به واقع، دلیل همه اینها چیست؟ پس نمایندگان و فروشندگانی که روزانه میلیونها تومان بیمه عمر می فروشند، چرا با چنین موانع و مشکلاتی مواجه نمی شوند؟!
..........................................
در این کارگاه چه چیزی خواهید آموخت؟
در وهله اول، پاسخ تمامی سؤالات فوق را خواهید یافت. اما...
فرض کنید که با بی تفاوت ترین مشتری جهان در یک اتاق نشسته اید و هرکاری که می کنید، نمی توانید توجه و علاقه او را برانگیزانید! اما درست در همان لحظه، یک سنگ به شیشه دفتر کار مشتری برخورد می کند و صدایی شبیه انفجار تولید می کند! به نظر شما مشتری در آن لحظه چه واکنشی از خود نشان می دهد؟! آیا همچنان بی تفاوت به این اتفاق، پشت میز کار خودش می نشیند و بقیه نامه هایش را مطالعه می کند؟! البته که نه! بلکه اگر آب دستش باشد زمین می گذارد و به سمت شیشه شکسته خواهد دوید...
درواقع 1 تا 2 دقیقه اول در شروع یک جلسه ملاقات، برای شما دقیقاً مثل این است که سنگی را به شیشه اتاق کار مشتری تان پرتاب کنید! اما چگونه می شود چنین کاری کرد؟
پاسخ به این سؤال، دقیقاً همان چیزی است که در طول این کارگاه 4 ساعته خواهید آموخت...!
..........................................
حتماً شنیده اید که صائب تبریزی نیز پس از مولانا می گوید: «چون گذارد خشت اول بر زمین معمار کج؛ گر رساند بر فلک، باشد همان دیوارِ کج»!
دلیل تمامی مشکلات بالا، این است که هنوز بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه، به این نکته پی نبرده اند که 20 تا 30 کلمه اولی که از دهان آنها خارج می شود تکلیف ادامه مکالمه فروش را مشخص می کند!
از طرف دیگر، نتایج بسیاری از تحقیقات، نشان می دهد که ذهن ناخودآگاه مشتری، در همان 4 تا 30 ثانیه اول یک جلسه ملاقات، پاسخ «بله!» یا «نه!» را به فروشنده داده است!
..........................................
برای آنکه به جایگاه و اهمیت فاز اول جلسه ملاقات با مشتری پی ببرید، از شما دعوت می کنم تا نگاهی اجمالی به مراحل 8 گانه فروش بیمه های عمر که توسط خود من در طی 5 سال گذشته، طراحی و اجرا شده، بیندازید؛ (PLAN زیر، درواقع حالتی توسعه یافته از مدل جهانی AIDAS در فروش انواع کالا و خدمات است که من آن را طی 5 سال فعالیت حرفه ای و مستمر در زمینه فروش بیمه های عمر و با تکیه بر بازار این نوع بیمه در ایران طراحی کرده ام):
فاز اول: چگونه از طریق جذب علاقه، اعتماد و توجه مشتری، صحبت با وی را آغاز کنیم؟ (موضوع کارگاه فعلی)
فاز دوم: چگونه به نیازهای درونی و پنهانی مشتری، پی ببریم؟ (موضوع کارگاه بعدی)
فاز سوم: چگونه نیازهای منطقی مشتری را به خواسته های احساسی مرتبط با منافع بیمه عمر تبدیل کنیم؟ (موضوع کارگاههای آتی)
فاز چهارم: چگونه بیمه عمر پیشنهادی خود را به عنوان ابزاری جهت رساندن مشتری به خواسته هایش ارائه دهیم؟ (موضوع کارگاههای آتی)
فاز پنجم: چگونه به ایرادات، بهانه ها و اعتراضات مشتری، پاسخی قانع کننده بدهیم؟ (موضوع کارگاههای آتی)
فاز ششم: چگونه بر دودلی مشتری در لحظه تصمیم گیری نهایی وی، غلبه و فروش را قطعی کنیم؟ (موضوع کارگاههای آتی)
فاز هفتم: چگونه از مشتری فعلی، مشتریان ارجاعی بگیریم؟ (موضوع کارگاههای آتی)
فاز هشتم: چگونه مشتری را ترغیب به تمدید بیمه نامه عمر و ترغیب به تأمین تمامی نیازهای بیمه ای اش فقط از کانال نمایندگی خود نماییم؟ (موضوع کارگاههای آتی)
این 8 فاز یا مرحله را مطرح کردم تا ببینید که نحوه شروع صحبت با مشتری که فاز اول یک جلسه ملاقات را تشکیل می دهد، درواقع حکم همان خشت و سنگ بنای اول را در ساختار و PLAN جلسات فروش تان دارد.
هر یک از فازهای هشتگانه فوق را در یک کارگاه جداگانه، به صورت تخصصی مورد بحث و تجزیه و تحلیل قرار خواهیم داد که تاریخ و زمان برگزاری هرکدام را بعداً اعلام خواهیم نمود.
موضوع این کارگاه، منحصراً در ارتباط با فاز اول، یعنی نحوه شروع صحبت با مشتری در ابتدای یک جلسه ملاقات فروش است.

 

اطلاعات تماس با دبیرخانه:
تلفن: 88736962
نمابر: 88769705
آدرس سایت: www.tavanbin.ir
آدرس ایمیل: tavanbin@gmail.com